Kamis, 09 Februari 2012

strategi pemasaran bisnis

STRATEGI PEMASARAN DALAM PERSAINGAN BISNIS

BAB I

PENDAHULUANA.

ALASAN PEMILIHAN JUDUL

Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkanoleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupunpeminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yangdihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidangpemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatanpromosi.Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yangdiperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatuperusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, makapromosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalammengembangkan dan mempertahankan usaha.Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidakmengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoJeh danberapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasaperusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi bergunauntuk:

a. Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.

b. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepadamasyarakat serta cara penggunaanya.

c. Memperkenalkan barang atau jasa baru

Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untukmelaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaranyang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan.Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnyamanfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan.Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis,yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanyaketerkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaranmempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaanumumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategipemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai denganperkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategipemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentangapa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan ataupaduan pada beberapa sasaran pasar.Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volumepenjualan perusahaan, maka penulis tertarik untuk lebih memperjelas lagi topiktersebut dalam penulisan karya ilmiah ini.

B. LUAS DAN TUJUAN PENULISAN

Dalam penulisan karya ilmiah ini, penulis berusaha untuk memudahkanpembahasan agar lebih terarah, maka penulis membatasi kepada masalahpemasaran, dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan.Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pastistrategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan untuk dapattumbuh dan berkembang dalam persaingan.

C. SISTEMATIKA PEMBAHSAN

Dalam penulisan karya ilmiah ini, penulis membahas dalam lima bab,yaitu:Bab satu, berisi pendahuluan yang yang membicarakan alasan pemilihan judul,luas dan tujuan penulisan serta sistematika pembahasan.Bab dua, memuat tentang aspek penting dalam pemasaran, yaitu menjelaskantentang rencana strategi pemasaran, pasar sasaran, dan bauran pemasaran.Bab tiga, memuat tentang faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran.Dalam hal ini akan dibahas tentang rencana strategi perusahaan dan faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.Bab empat, pada bab ini akan dibahas mengenai strategi untuk setiap posisibisnis, seperti Market leader, Market challanger, Market follower, atau MarketNicher.Bab lima, pada bab terakhir ini, penulis mencoba untuk membuat kesimpulanakhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkindapat dipertimbangkan dalam penentuan strategi pemasaran.

BAB II

ASPEK PENTING DALAM PEMASARAN

A. PENGERTlAN PEMASARAN

Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbedadengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan.American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagaiberikut: Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arusbarang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai.Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran.Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperolehgambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran.Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunyaMarketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaransecara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individudan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkandengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dankelompok lainnya.

B. PASAR SASARAN

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasarsasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwapada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasartersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar sertabervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasarsasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhanalau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlumengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih danmenetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini,maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebihbaik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat,dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiaptarget pasar.Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen ataupelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuahperusahaan.Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yangharus diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Penetapan Pasar Sasaran

3. Penempatan Produk

TABEL I Langkah- langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar

Menetapkan Pasar

sasaran

Penempatan produk

1. Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar

2. Mengembangkanprofit setiap segmen

1. Mengembangkan metodepenilaian atas daya tariksegmen

2. Memilih segmen yangakan dimasuki

1. Merumuskanpenempatan produkpada masing-masingsegmen yang dipilihsebagai sasaran

2. Mengembangkanbauran pemasaranbagi setiap segmenyang dipilih sebagaisasaran

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifatheterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yangbersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatuproduk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan padafalsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Denganmelaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebihterarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebihefektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar prosessegmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagiperusahaan, yaitu:

a. Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baikbesarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

b. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapaisehingga dapat dilayani secara efektif.

c. Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

d. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telahdisusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif

e. Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baikbesarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

f. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapaisehingga dapat dilayani secara efektif.

Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakanktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri denganbarang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akanmensegmentasikan pasarnya atas dasar:a.

a. Segmentasi atas dasar Geografis,

b. Segmentasi pasar ini dilakukan dengancara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi,kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus memperhatikanperbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah

c. Segmentasi atas dasar Demografis Segmentasi pasar ini dapat dilakukandengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yangdidasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin,besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain

d. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukandengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yangberlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian,motif pembelian, dan lain-lain.

2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)

Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satuatau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabilaperusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya,maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi profit dariberbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengertibetul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkanpermintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan inisangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapatmenghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidakmenguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebutperusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama,setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentusebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satudiantara lima strategi peliputan pasar, yaiitu:1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkankegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yanglebih kecil melakukan pilihan ini.2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksisatu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untukmemproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuatsegala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yangkecil.4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatanusaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiapkegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besaruntuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiaporang, sesuai dengan daya beli masing-masing.

3. Penempatan produk ( Product Positioning)

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produkdalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Padahakekatnya Penempatan produk adalah: Tindakan merancang produk dan bauranpemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen.Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatustrategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasarmenduduki posisi tertentu dalam segmen pasamya. Apa yang sesungguhnyapenting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yangdipegang oleh setiap produk dipasar

C. BAURAN PEMASARAN

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah BauranPemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yangberkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaranproduk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya.Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan intidari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untukmempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel ataukegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaanseefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikianperusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja,akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut,untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut WilliamJ.Stanton pengertian marketing mix sccara umum adalah sebagai berikut:marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empatbesar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsurtersebut adlah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dansistem distribusi.Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebutatau yang disebut four p's adalah sebagai berikut:

1. Strategi Produk

2. Strategi Harga

3. Strategi Penyaluran / Distribusi

4. Strategi Promosi

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dankondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan darifaktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buyingdecision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskansedikit lebih mendalam sebagai berikut:

1. Produk (Jasa)

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasayang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkanperusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barangataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting.sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dankeinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasasangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dariproduk/jasa tersebut adalah sebagai berikut:

1. Tidak berwujudJasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa,diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.

2. Tidak dapat dipisahkanSuatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakahsumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikanoleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hoteltersebut.

3. Berubah-ubahBidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa inisangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dandimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotelberbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotelberbintan tiga

4. Daya tahanJasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesansebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggantersebut tidak menempati karnar yang ia sewa.

2. Harga ( Price)

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambunganproduksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yangditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnyapengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba ataukeuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari suatuperusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapatmempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yangdipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasibarang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yangmemuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambilkeputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumenmenetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan hargatersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan padaharga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan,misalilya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dansebagainya.Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat,dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang.

3. Saluran Distribusi ( Place )

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yangdibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukanmetode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hinggatiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut beradaditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.

Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arusbarang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalahpemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing,karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usahapenyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.

Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakanperpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebutdapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapahal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:

a. Sifat pasar dan lokasi pembelib.

b. b.Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara

c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yangekonomis.

d. Jaringan pengangkutan.

Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untukmenyalurkan jasanya kepada kon Jadi salah satu hal yang penting untukdiperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri denganmemperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlumengikuti dinamika para konsumen tadi menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untukdiperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri denganmemperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlumengikuti dinamika para konsumen tadi

4. Promosi ( Promotion)

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikaninformasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Adabeberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising),penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan (Sales Promotion) danPublisitas (Publicity)

a. Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untukmempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan olehpengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupundalam bentuk poster-poster y ang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.

b. Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaanuntuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengankontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yangpositif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasukdalam personal selling adalah:door to door selling, mail order, telephoneselling , dan direct selling.

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaanuntuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehinggakonsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan carapenempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akanmenarik perhatian konsumen.

d. Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga olehperusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepadakonsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yangdipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalammelakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifatkomersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampumembentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebutsebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan "



.Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbanganyang efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalamsuatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembelidan para pembuat keputusan pembelian.

BAB III

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN

A. RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN

Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh labayang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untukmenjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengansasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yangtepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dankekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaranperusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untukmengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan parapelanggan sasarannya.Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaantergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadapfaktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unitbisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategipemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya

pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalamhubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisipersaingan.Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencanastrategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun.Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangkapanjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagaistrategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangkawaktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagaiberikut:a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhanb. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruhc. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yangmempengaruhi perkembangan perusahaand. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai danmempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dane. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkunganyang dihadapi.

B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran padasuatu perusahaan adalah :

1. Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan

terdiri dari para pelaku dalam lingkunganyang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhikemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:

a. Perusahaan

Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yangditerapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkankelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, sepertimanajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan,pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimilikiperusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan parastaff di bidang lainnya.

b. Pemasok (Supplier)

Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yangmenyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesainguntuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan jugaharus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktorlain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberipengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan.Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangansumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadianlainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategipemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.

c. Para perentara pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yangmembantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasakepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :

a. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaanuntuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agenperantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencaridan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian denganpihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.

b. Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaandalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnyaketempat-tempat yang dituju.

c. Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitianpemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaankonsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangkamengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.

d. Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaanasuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

d. Para Pelanggan

Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atasbarang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu,Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.

e. Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaantidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistempemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dandipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dandimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar

e. Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisanmasyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadapkegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatanperusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilahyang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atausebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapaisasarannya.

2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifatkemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalamlingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

a. Lingkungan Demografis/Kependudukan

Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan danpermasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis,tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempatlain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan strukturkeagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatuperusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuksuatu pasar

b. Lingkungan Ekonomi.

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunandalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan,perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan denganperkonomian.

c. Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yangdibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angkapencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalampengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam

d. Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhanteknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian danpengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepadapenyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dansemakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.

e. Lingkungan sosial/budaya

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakatmengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalammasyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskanhubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

BAB IV

STARATEGI BERSAING

A. UNTUK SETIAP POSISI BISNIS

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yangditerapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasarankonsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasarankonsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankanstrateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength,Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan,kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimilikioleh para pesaingnya.

TABEL II

Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI

RELATIF

PROAKTIF

LEADER

-Balas

- Persaingan harga

- Pengembangan pasar

- Penelitian dan pengembanga

CHALLENGER

- Follow the leader

- Me too

- Menantang- Menyerang

- Pengembangan produk baru

FOLLOWER

-Status Quo

- Me too

- Cari pasar baru

- Cari segmen pasar baru- Market niche

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masingperusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategitertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanyadengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagiperusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada jugastrategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatuhal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendirimampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baikdaripada yang diperoleh perusahaan besar.

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadiempat kelompok usaha, yaitu:

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. Market Leader

Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanyaperusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam halperubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, danintensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Iamerupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpinpasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memilikipromosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannyasebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkankelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingintetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti inibjasanya mengembangkan strategi:

a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:

- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategipasar baru, dan strategi perluasan geografis

- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk

- Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyakpada setiap kesempatan.

b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencobamemperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungiusahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk ituyang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankandaerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.

c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yangbaru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagianpasar yang sudah dikuasai.

2. Market Challanger

Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalampasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Marketleader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebutbagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan merekayang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga MarketFollower.

Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh marketchallanger :

a. Menetapkan sasaran straregi lawan.Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalahmenetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk ituperusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasardengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Padadasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaanyang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang samabesarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regionalyang lebih kecil.b. Memilih strategi penyerangan.Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dandilakukan market challanger :

1. Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruhkekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan inilebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya.Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga,dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah.Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.

2. Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalahKonsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challangerberpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawanmengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yangsesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategiyang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu

3. serangan geografis,yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasarandimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalahserangan dengan menutup segmen pasaryang selama ini belum dipenuhioleh market leader.

4. Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerahpemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaanperusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan olehpesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaranperusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

5. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung,serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing.Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidakberkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakanproduk yang lebih baik.

6. Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yangkekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawandengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannyaadalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukandengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggupersediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagaitindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapatstrategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:

1. Strategi pemotongan harga

2. Strategi produk yang lebih murah

3. Strategi produk prestise

4. Strategi pengembang biakan produk

5. Strategi inovasi produk

6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan

7. Strategi inovasi distribusi

8. Strategi penekanan biaya

9. Strategi promosi yang intensif

3. Market Follower

Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa,biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap marketfollower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan olehmaeket follower yaitu:

a. Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaanpemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayahbauran pemasaran.

b. Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapadifferensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauranpasar.

c. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekatbeberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yanglain perusahaan berjalan dengan sendiri.

4. Market Nicher

Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggaraprelung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaantumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yangaman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaanbesar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasitertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-linidalam bauran pemasaran.

BAB V

PENUTUP

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelummereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkansituasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri ataulingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yangdikenal dengan lingkungan makro perusahaan.Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan sertameningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaanyang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategibersaingnya dengan tepat.Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan denganmempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalampasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegitertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pulasebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaankecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yangsama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, makadapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategipemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah persaingannya.

DAFTAR PUSTAKA

file:///D:/ibrahim/Makalah%20Strategi%20pemasaran/Strategi-Pemasaran-Dalam-Persaingan-Bisnis.htm

Basu Swastha D.H. MBA,Manajemen pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta,1990

Gitosudanno, Indriyo,Manajemen Pemasaran, BPFE Yogyakarta, 1994

Jauch, lawrence R,Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan, Erlangga,Jakarta, 1993

Mc. Donald, Malcom H.B.Rencana Pemasaran, Arcan, Jakarta, 1995

Phillip Kotler,Marketing Management, Prentice Hall, New Jersey, 2000

Naisbitt, John, Global Paradox,Avon Books, New York, 1995

Stanton, William, J,Prinsip Pemasaran, Erlangga, 1986

Sutojo Siswanto,Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, LPPM, 1981

Sofjian, Assauri,Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan StrategiRajawali,Jakarta,1992

O. Winardi,Manajemen Pemasaran, Sinar Baru, Bandung, 1981

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar